社会人にとっての本番「プレゼンテーション」を成功させる具体的なメソッドを、4ステップに分けて解説。今回はプレゼンテーションの起点となる「コンセプトメイキング」編。これがブレてしまうと、いくら資料をうまく作り、本番で雄弁を披露しても、プレゼンは成功しない。相手の心をしっかり捉えるために、第一に考えるべきことを知っておこう。「重要思考」を提唱するビジネススクール教授の三谷宏治さんに聞いた。
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「失敗」への怖れが本番力を低下させている
ビジネスパーソンの「本番」として、まず思い浮かぶのが、会社の重役や取引先への「プレゼンテーション」。プレッシャーがかかり、否が応にも緊張感が高まるプレゼンテーションをどう乗り越えていくかで、その後のキャリアは大きく変わってくる。
ここからは、事前準備として「コンセプトメイキング」、「資料作り」、本番の立ち回り方として「本番の演出」、「伝わる話し方」の計4ステップに分けて、各分野のスペシャリストがプレゼンテーションを成功させるためのポイントを解説していく。
例えば、人と話すのが好きで、本番の“トーク” に自信がある人は、「資料作り」のポイントをチェックすることで、さらに伝わりやすいプレゼンテーションが可能になるだろう。“MC” としての資質とともに、コンセプトメイクや資料作りにも長けた“裏方”としての能力を高めておけば、仕事の幅はいっそう広がるはずだ。
他方で、コンセプトメイクが得意で、人の心を動かすシンプルなメッセージを作ることはできても、いざ本番になると、緊張してボソボソと話すだけになってしまう……という人もいるだろう。緊張せずに「伝わる話し方」をするポイントを押さえて、表舞台で堂々と話すことができるようになれば、まさに“本番に強い”人材として、会社で重用されることは間違いない。
プレゼンテーションが上手い人を見ると、つい「人前に立ち、メッセージを伝える“才能”がある」と思ってしまいがちだ。しかし、それは生まれ持った能力ではなく、「知識」と「努力」で培われたものであると、識者たちは口を揃える。今回紹介する４ステップすべてのポイントにおいて、自然と最適な方法を選ぶことができるようになれば、誰でも、大一番でしっかりと力を発揮することができるはず。まずは本記事の「コンセプトメイキング編」から、そのポイントをチェックしていこう。
ビジネスの先頭打者！「企画」はどう立てる？
商品やサービスの企画を立てる上で、その前提となる「コンセプト」。『一瞬で大切なことを伝える技術』（かんき出版）の著者で、経営コンサルタントの三谷宏治さんは、その重要性を次のように語る。
「ビジネスにおいて、企画はすべての業務における先頭バッター以上の存在です。企画が倒れれば、その後の打者がいくら頑張っても取り返しがつかない。プレゼンテーション以前に、そのビジネスや商品・サービスの設計図を描くためのコンセプトを、しっかり作っておかなければなりません」
誰に向けて、どんな価値を提供する、どんな商品・サービスなのか。そして、それを実現するためにどんな仕組みを作る必要があり、そのために必要なリソース（ヒト・モノ・カネ）をどう集めるのか――企画という作業はとても複雑で、かつ自由度が高い。
「どんなものでもいいから、課題を解決するための方法や顧客を満足させるための商品を考えろ、と言われると、ほとんどの人は凍ってしまいます。人生のなかで、それほど高い自由度にさらされることは少ないため、当然と言えば当然。コンセプトメイキングのスタートラインとして、まずは『重要思考』という思考の型を作っておきましょう」
重要思考とは、「最も大事なこと」を定め、常にそこに立ち返るという思考法。最初に、意思決定を行う人や組織＝ターゲットと、そのターゲットが最も重視するものを決定しておく。当然のことのようだが、企画を進めていくなかでは、使えるリソースや納期などに捉われ、だんだんとコンセプトが疎かにされていくケースが多いという。
「重要思考が身についていれば、具体的な企画内容を考える上でも、個別の施策の優先順位＝差を明確にすることができ、トータルでブレないものになります」
プレゼンテーションの成否を分けるのは、資料やトークではなく、第一に企画のコンセプトがしっかりしているかどうか。後述のシミュレーションも参考に、コンセプトメイキングと企画立案のポイントを押さえておこう。
優れたコンセプト・企画は、DMUが明確で、その中核価値に立脚している
●DMUとは？
DMUとは「Decision Making Unit＝意思決定者や組織」のこと。商品やサービス、あらゆるプランを考える際に第一に決定すべき事項となる。プランニングが行き詰ってしまったときにも、「誰がその商品やサービスを購入すると決める意思決定者なのか」がしっかり定まっていて、そこに立ち返ることができれば、考えがブレることはない。逆にそれが曖昧なままコンセプトメイキングを進めると方向性が定まらず、企画自体もただの施策の羅列に終わってしまいがちだ。
●中核価値とは？
同じくDMUにとって魅力的な要素でも、予算や納期などの諸要素によって「トレードオフ」（共存させることができない）の関係になってしまうことも少なくない。その際の取捨選択において重要なのが「中核価値＝DMUにとって最も大事なこと」だ。これを念頭に置かず、「あれもこれも」と欲張っては、コンセプトはうまく作れていても、具体的なプランが散漫で、メリハリのないつまらないものになってしまうこともある。DMUとセットで、初めに決めてしまいたい。
身近な例で考える「企画立案シミュレーション」
「DMU」と「中核価値」を前提としたコンセプトメイキングや、企画立案は、具体的にどう進めればいいのか。「家族旅行」という身近な例でシミュレートしてみよう。
＜企画立案の流れ＞
・STEP1
まずは「DMU」を明確に！
⇒正しいコンセプトを立てるための前提として、まずはターゲット顧客を決定する。
・STEP2
DMUにとっての「中核価値」を知る
⇒ブレないプランニングをするため、ターゲットが最も重視するポイントを押さえる。
STEP3
・中核価値を踏まえて「取捨選択」する
⇒ターゲットが重視するポイントを常に意識して、オプションの取捨選択をする。
＜シミュレーション＞
課題：家族5人が、長女の卒業祝いに旅行に出かける。限られた予算のなかで、どんなプランを考えるか。
・STEP1
この旅行プランの決定権を持っているのは、主役である「長女」。
長女を喜ばせる内容にすることが、最優先事項となる。
・STEP2
長女によれば、旅行で最も大事にしたいポイントは、「家族でワイワイ楽しむこと」。
これに合った個別の内容を考えていく。
・STEP3
長女にとっての中核価値を踏まえ、限られた予算のなかで、「家族で楽しむ」ために優先すべきこと、切り捨てることを精査していく。
例）
・移動手段 ： お金はかかるが、移動中もワイワイ楽しむために、ワゴンのレンタカーを借りる。（優先）
・宿泊施設 ： 移動にお金をかける分、宿のグレードにはこだわらない。安宿でも「騒げる環境」を重視する。（切り捨て）
この例では、『DMU である「長女」が満喫できる旅行』をコンセプトに、長女にとっての中核価値に立脚したプランニングを行っている。限られた予算のなかで、宿泊施設のグレードはやや低めに設定されているが、もし長女が不満を感じても「家族でワイワイ楽しむ」という観点からのトレードオフである、という説得が可能だ。
（雑誌「ウレぴあ」冬号より blueprint ＝ 取材・文 タナカケンイチ ＝ イラスト）
講師：三谷宏治先生（ビジネススクール教授）
みたにこうじ●1964年、大阪府生まれ。K.I.T.虎ノ門大学院主任教授、早稲田大学ビジネススクール客員教授、グロービス経営大学院客員教授。ボストン コンサルティング グループ（BCG）、アクセンチュアで経営コンサルタントとして勤務し、現在は大学教授、講演者として全国を飛び回る。著書に『一瞬で大切なことを伝える技術』（かんき出版）など。
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★詳しい内容はこちらでご紹介！[ http://ure.pia.co.jp/articles/-/10751 ]
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例えば、人と話すのが好きで、本番の“トーク” に自信がある人は、「資料作り」のポイントをチェックすることで、さらに伝わりやすいプレゼンテーションが可能になるだろう。“MC” としての資質とともに、コンセプトメイクや資料作りにも長けた“裏方”としての能力を高めておけば、仕事の幅はいっそう広がるはずだ。
他方で、コンセプトメイクが得意で、人の心を動かすシンプルなメッセージを作ることはできても、いざ本番になると、緊張してボソボソと話すだけになってしまう……という人もいるだろう。緊張せずに「伝わる話し方」をするポイントを押さえて、表舞台で堂々と話すことができるようになれば、まさに“本番に強い”人材として、会社で重用されることは間違いない。
プレゼンテーションが上手い人を見ると、つい「人前に立ち、メッセージを伝える“才能”がある」と思ってしまいがちだ。しかし、それは生まれ持った能力ではなく、「知識」と「努力」で培われたものであると、識者たちは口を揃える。今回紹介する４ステップすべてのポイントにおいて、自然と最適な方法を選ぶことができるようになれば、誰でも、大一番でしっかりと力を発揮することができるはず。まずは本記事の「コンセプトメイキング編」から、そのポイントをチェックしていこう。
ビジネスの先頭打者！「企画」はどう立てる？
商品やサービスの企画を立てる上で、その前提となる「コンセプト」。『一瞬で大切なことを伝える技術』（かんき出版）の著者で、経営コンサルタントの三谷宏治さんは、その重要性を次のように語る。
「ビジネスにおいて、企画はすべての業務における先頭バッター以上の存在です。企画が倒れれば、その後の打者がいくら頑張っても取り返しがつかない。プレゼンテーション以前に、そのビジネスや商品・サービスの設計図を描くためのコンセプトを、しっかり作っておかなければなりません」
誰に向けて、どんな価値を提供する、どんな商品・サービスなのか。そして、それを実現するためにどんな仕組みを作る必要があり、そのために必要なリソース（ヒト・モノ・カネ）をどう集めるのか――企画という作業はとても複雑で、かつ自由度が高い。
「どんなものでもいいから、課題を解決するための方法や顧客を満足させるための商品を考えろ、と言われると、ほとんどの人は凍ってしまいます。人生のなかで、それほど高い自由度にさらされることは少ないため、当然と言えば当然。コンセプトメイキングのスタートラインとして、まずは『重要思考』という思考の型を作っておきましょう」
重要思考とは、「最も大事なこと」を定め、常にそこに立ち返るという思考法。最初に、意思決定を行う人や組織＝ターゲットと、そのターゲットが最も重視するものを決定しておく。当然のことのようだが、企画を進めていくなかでは、使えるリソースや納期などに捉われ、だんだんとコンセプトが疎かにされていくケースが多いという。
「重要思考が身についていれば、具体的な企画内容を考える上でも、個別の施策の優先順位＝差を明確にすることができ、トータルでブレないものになります」
プレゼンテーションの成否を分けるのは、資料やトークではなく、第一に企画のコンセプトがしっかりしているかどうか。後述のシミュレーションも参考に、コンセプトメイキングと企画立案のポイントを押さえておこう。
優れたコンセプト・企画は、DMUが明確で、その中核価値に立脚している
●DMUとは？
DMUとは「Decision Making Unit＝意思決定者や組織」のこと。商品やサービス、あらゆるプランを考える際に第一に決定すべき事項となる。プランニングが行き詰ってしまったときにも、「誰がその商品やサービスを購入すると決める意思決定者なのか」がしっかり定まっていて、そこに立ち返ることができれば、考えがブレることはない。逆にそれが曖昧なままコンセプトメイキングを進めると方向性が定まらず、企画自体もただの施策の羅列に終わってしまいがちだ。
●中核価値とは？
同じくDMUにとって魅力的な要素でも、予算や納期などの諸要素によって「トレードオフ」（共存させることができない）の関係になってしまうことも少なくない。その際の取捨選択において重要なのが「中核価値＝DMUにとって最も大事なこと」だ。これを念頭に置かず、「あれもこれも」と欲張っては、コンセプトはうまく作れていても、具体的なプランが散漫で、メリハリのないつまらないものになってしまうこともある。DMUとセットで、初めに決めてしまいたい。
身近な例で考える「企画立案シミュレーション」
「DMU」と「中核価値」を前提としたコンセプトメイキングや、企画立案は、具体的にどう進めればいいのか。「家族旅行」という身近な例でシミュレートしてみよう。
＜企画立案の流れ＞
・STEP1
まずは「DMU」を明確に！
⇒正しいコンセプトを立てるための前提として、まずはターゲット顧客を決定する。
・STEP2
DMUにとっての「中核価値」を知る
⇒ブレないプランニングをするため、ターゲットが最も重視するポイントを押さえる。
STEP3
・中核価値を踏まえて「取捨選択」する
⇒ターゲットが重視するポイントを常に意識して、オプションの取捨選択をする。
＜シミュレーション＞
課題：家族5人が、長女の卒業祝いに旅行に出かける。限られた予算のなかで、どんなプランを考えるか。
・STEP1
この旅行プランの決定権を持っているのは、主役である「長女」。
長女を喜ばせる内容にすることが、最優先事項となる。
・STEP2
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これに合った個別の内容を考えていく。
・STEP3
長女にとっての中核価値を踏まえ、限られた予算のなかで、「家族で楽しむ」ために優先すべきこと、切り捨てることを精査していく。
例）
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・宿泊施設 ： 移動にお金をかける分、宿のグレードにはこだわらない。安宿でも「騒げる環境」を重視する。（切り捨て）
この例では、『DMU である「長女」が満喫できる旅行』をコンセプトに、長女にとっての中核価値に立脚したプランニングを行っている。限られた予算のなかで、宿泊施設のグレードはやや低めに設定されているが、もし長女が不満を感じても「家族でワイワイ楽しむ」という観点からのトレードオフである、という説得が可能だ。
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